Начинающему агенту по недвижимости. Начинающий риэлтор: что нужно знать. Кто такой риэлтор

Обучение риэлторов.
Здравствуйте, уважаемый коллега.
С вами автор сайта и практикующий риэлтор Слободчикова Ольга Дмитриевна.

Скажу честно — я уже не раз бралась за этот пост и несколько черновиков пылятся в корзине, но идея организации Школы развития для риэлтора не покидает меня.

В течении 12 лет, наблюдая за коллегами, я с горечью осознаю, что многие из них, так и не смогли вырваться из «крысиных бегов» агента по недвижимости и единственным источником их дохода является непосредственная работа с клиентом.

Конечно такая работа приносит неплохой доход, но стоит только » сойти с трассы» и источник дохода пропадает.

А ведь наступает период усталости, профессионального выгорания от сложной работы.

Поэтому надо развиваться!

Ведь чем выше вы поднимаетесь по профессиональной лестнице — тем больше источников дохода вы имеете и тем стабильнее ваше финансовое положение.

Если вы начинающий риэлтор и работаете менее четырех лет — вам сложно понять ход моих мыслей, возможно вы просто об этом не задумывались.
И не ждите, что в вашем агентстве вас будут этому учить.
Ведь вы же зарабатываете для него деньги — вот и продолжайте в том же духе. :-)

А стоит, стоит задуматься о развитии!
Особенно если вы чувствуете в себе этот потенциал ! Поэтому я открываю Школу развития для риэлторов.
Это школа личностного роста риэлтора .

21.10.2018 года. Школа включена в проект «Риэлторский интернет клуб Вертикаль»

Обучение риэлторов нужно или не нужно?

Конечно нужно. Но маленькие агентства недвижимости не могут себе это позволить, гигантам это не надо, ведь им нужны только показчики квартир, эффективнее работать с сотрудниками «узкой специализации».

К тому же происходит не за один день, это трудоёмкая работа.

И есть еще ОДИН немаловажный фактор, который делает не просто не нужным, а и опасным собственнику агентства недвижимости — обучившись и став профессионалом, люди уходят и открывают собственный бизнес.
И получается, что вырастил себе конкурента!

Поэтому, хорошо работающих риэлторов «придерживают» в развитии.

А мы не утаиваем профессиональные секреты! Берите и пользуйтесь!

Узнайте больше! Зарабатывайте больше!

Как только вы станете участником клуба — вы подключаетесь к рассылке писем с полезными материалами, как для новичка, так и для опытного специалиста.

Планируется несколько ступеней подготовки:

Риэлтор-стажер (ученик)
Риэлтор -практик (агент)
Риэлтор-мастер (менеджер в агентстве недвижимости)
Риэлтор частной практики
Руководитель агентства недвижимости

Поэтому сейчас — просто подпишитесь на участие в школе, если вы заинтересованы в профессиональном и финансовом успехе.

Цена участия в Школе развития будет доступной каждому, очень много материалов вы получите бесплатно.

Форма обучения:

вебинары
видео уроки
пособия

Риэлторский интернет клуб Вертикаль расположен на специальном сайте, доступ к которому вы получите в стартовом письме из рассылки.
Сайт клуба будет наполнен полезными инструментами для повышения эффективности вашей работы и обучающими материалами.

Обучение риэлторов.Подписка в клуб Вертикаль

Просто введите свое имя, место проживания и адрес электронной почты в форму подписки.
Записывайтесь! В любом случае вы получите полезную информацию.
Отписаться ведь всегда можно))

Обучение риэлторов в Школе развитиячерез интернет — это удобно и доступно каждому, кто хочет стать профессионалом и получать от этой профессии не только стабильный высокий доход, но и личностный рост на многие годы вперед!

Ведь риэлтор — это вечная профессия.

Жильё для каждого человека — это приоритетная ценность!
Значит и профессионал, который поможет купить лучшее из возможного, и законно зарегистрировать право собственности — всегда будет в цене.

Обучение риэлторов — Школа развития

Это частная школа — школа одного специалиста.

Может ли один человек научить всему?

Может. Если сам это умеет)))

А если серьёзно?

Задайте лучше вопрос, почему не просто школа, а школа развития ?

А разве бывают школы неразвития?

Бывают просто школы)))

Конечно в школе будут преподавать успешные риэлторы , у которых ежемесячно происходит 2-4 сделки.

Они поделятся своими практическими наработками и эффективными приемами в работе с покупателями и продавцами недвижимости.

Именно успешные риэлторы знают практику работы, а не теорию.

Желающих поучить риэлторов пруд пруди, только что они ответят на вопрос о количестве собственных сделок?
Зато попросят за обучение немалые деньги.

Обучение риэлторов. Риэлторская школа профессионального развития

Как в любой профессии — риэлтор развивается, накапливает опыт, знания, ответственность.

1 этап развития в профессии — это показчик квартир (агент-практик)
Все с этого начинали, это первая ступень профессионализма.
Увы! Для многих — последняя.
В крупных агентствах недвижимости показчиков квартир большинство, это винтики большого мотора, которые умеют, а тем более знают не много, но вполне достаточно, чтобы выявить потребность клиента и ее удовлетворить.
Показчики квартир — это рабочие лошадки, механизмы захвата и удержания клиентов.
Агентство предоставляет агентам инструмент для работы — свою деловую репутацию, раскрученный бренд, тем самым «привязывая» их к себе.
Показчиков квартир на рынке недвижимости много и в общем и целом их работа серьёзно влияет на него, но каждый из них по отдельности для рынка большой ценности не представляет, поэтому и текучка на этом этапе очень большая.
На основании естественного отбора.
Но самая работоспособная часть показчиков квартир успешно работают в крупных агентствах десятилетиями. Их выделяют из общей массы и иногда награждают ценным или не очень призами)))
Успешные показчики квартир(домов и земельных участков) вполне зарабатывают хорошие деньги, но исключительно своим горбом.
И если показчик надолго выпал из «этой карусели» по болезни или другим причинам — встроится в работу снова непросто.
Как правило нужно около 2- 3-х месяцев, чтобы выйти на стабильный доход.

Агенты крупных компаний получают за свою работу не более 50% от комиссионного вознаграждения, которое платит клиент.

2 этап развития в профессии:

— это менеджер в агентстве недвижимости (куратор сделок, руководитель группы агентов).
Наиболее успешные агенты могут стать руководителями рабочих групп.
Их задача — показать пример успешной работы другим, задавать темп работы, мотивировать на большие продажи.
В некоторых агентствах недвижимости менеджеры оформляют сделку письменно, сопровождают передачу задатка.
Менеджер отвечает за успех всех сделок в группе и обучает своих подопечных секретам работы с клиентами.
Менеджер — это опытный риэлтор и знает нюансы и условия оформления сделок с разными исходными данными.
Как правило менеджеры продолжают работать непосредственно с собственными клиентами на показах объектов.

Менеджер имеет два вида заработка:

50% (или более) комиссионного вознаграждения от собственных сделок
5-15% комиссионного вознаграждения от сделок своей группы
и это уже неплохо.
Да вот незадача — при появлении в агентстве более перспективного специалиста, вас попросят вернуться в показчики квартир…или уволиться, чтобы не портили корпоративную дисциплину… и куда теперь?

3 этап

—риэлтор частной практики
Риэлторская деятельность не требует лицензирования, а значит ею может заниматься любой риэлтор самостоятельно.
Конечно в своем большинстве — это супер профессионалы, имеющие большой опыт успешных сделок.
Частный риэлтор — это универсал, ему не нужны начальники или помощники.
Он берет всю ответственность на себя, но и вознаграждение получает сполна и может позволить себе «депозит»
Частные риэлторы порой группируются и имеют один офис на несколько человек, что оптимизирует расходы и обеспечивает каждого из них новой информацией, что немаловажно.

4 этап развития в профессии — это руководитель агентства недвижимости или иной компании, связанной с рынком недвижимости.

ТАК ВОТ!
Школа успешного риэлтора обеспечит вам развитие в профессии!
Профессиональный рост — обеспечивает увеличение дохода.

Неожиданное предложение. Я об этом и не думал/не думала даже. И быстро?

Что быстро?

Успешными становятся.

Некоторые проходят этап за 1-2 года, большинство — за 3-4.

Поэтому школа будет работать на постоянной основе, но каждый выберет свой темп обучения и форму обучающих мероприятий.

Часть обучающих мероприятий и материалов будет предоставлено бесплатно.
Платные материалы вы выберите сами по потребности и цене.

Обучение риэлторов. Кто автор?

Но ведь в школе успешного риэлтора должен быть успешный преподаватель. Иначе как же он может обучит успеху?

Я тоже так считаю!
И просто диву даюсь, когда дилетанты обучать берутся, да еще и десятки тысяч рублей за это просят.

Поэтому немного расскажу о себе.
Я уже прошла вышеперечисленные этапы развития в профессии. Считаю, что успешно.

4 этап развития в профессии. Делиться опытом и знаниями
Сейчас мой сайт посещают более 100 000 (сто тысяч) человек в месяц.
А личный сайт — это личный интернет-офис.
То есть в мой офис ежемесячно заходят сто тысяч потенциальных клиентов.

Итак, моя история:

Я попала на риэлторскую встречу в мае 2006 года.
Мне было на тот момент 44 года и я осталась без работы и источника дохода.

Тогда агентство недвижимости «Адвекс-Т» проводило набор в школу риэлтора.
Обучение было пятидневным и стоило 2 000 рублей.
Деньги были последние, но других перспектив не было.

Обучение было абсолютно бесполезным для меня (и тогда и сейчас я так считаю)

НО МНЕ ПОВЕЗЛО! Я услышала там, то что мне нужно было услышать.
Тогда для меня это было исключительно важно.

«Риэлтор — это вечная профессия»

Эти слова сказал Сергей Сухарев, один из немногих, чьё влияние на становление профессионального риэлторского сообщества было существенно.
Жаль, что его уже нет с нами, но я ему очень благодарна за эти слова, и вероятно не только я одна.

В «Адвекс-Т» работать я не осталась. Уж слишком жестким был там внутренний распорядок.
А я человек свободолюбивый, но с твердой внутренней дисциплиной и ответственностью.

И попала я в «Этажи». На тот момент компания работала всего четыре года, но риэлторы уже обладали достаточным опытом работы.

В рабочем кабинете нас было 43 человека и обучение состояло в «подслушивании и подглядывании» за успешными и все)))
Но тому, кто хочет научиться и этого вполне достаточно.
Даже если у риэлтора была всего одна сделка в месяц — то всего 40.
Все сложные ситуации обсуждались коллективом, так друг от друга и учились.

Через четыре года я ушла из агентства недвижимости в свободное плавание и стала риэлтором частной практики.

К тому моменту у меня уже было достаточно знаний и клиентских рекомендаций.

2.5 года — я работала самостоятельно и вполне успешно, самые сложные сделки были у меня в этот период. Видимо небесный диспетчер проверял меня на прочность и профессиональную зрелость.
Но потом поняла — развиваться некуда. И это грустно…

Волею судеб (читайте — благодаря моему опыту и знаниям) вокруг меня сплотился коллектив из начинающих риэлторов, с которым я предложила партнерство другому опытному риэлтору…
Стабильно работаем пятый год.

Три года назад мне пришла в голову мысль — использовать интернет для монетизации своих знаний.
Создала сайт. Написала уже более 300 статей.
За 2017 год сайт посетили более 1 300 000 человек и он вышел в ТОП-100 сайтов в категории «Недвижимость»
Продвижением сайта занимаюсь самостоятельно, много работаю.

Всем успехов. Приходите в школу развития, будет интересно и полезно!

С уважением, Слободчикова Ольга Дмитриевна

Риэлторская школа профессионального развития

Сфера недвижимости с каждым годом развивается все динамичнее, многим кажется, что работа в этой области сулит немалые деньги и успешную карьеру. риэлтору? Подобной профессии почти не учат в институтах, а специалисты своего дела добились высот на основе собственного опыта, фактически, Какие нюансы необходимо учесть, чтобы ваш старт в новую рабочую область стал заведомо успешным?

с чего начать?

Перед тем как выбрать любое направление рабочей деятельности, необходимо четко представлять, к чему вас приведет профессия, что она собой представляет, какие плюсы и минусы сулит. Итак, вы — риэлтор по недвижимости. С чего начать свою работу?

Прежде всего, определимся, что представляет собой подобная вакансия и какими манипуляциями вам предстоит заниматься. В общих чертах агента можно назвать посредником, который способствует осуществлению сделки по продаже, обмену, сдаче в аренду квартир, дач, складов (то есть объектов недвижимости). Он подбирает подходящие варианты, сводит людей между собой, занимается подготовкой юридических документов, оказывает консультирование, проверяет соответствие сделок законодательству.

Профессиональное обучение

Где можно получить о том, что подразумевает собой работа риэлтора? С чего начать образование в данной сфере? Необходимо отметить, что высших учебных заведений, осуществляющих подготовку подобных кадров, нет. В чистом виде эта профессия не представлена в нашей стране ни в одном институте или университете. При этом, безусловно, высшее образование - это то, чем должен обладать любой настоящий риэлтор. С чего начать? Вариантов существует несколько:

Управление недвижимостью. Данное направление в большей степени обладает техническим уклоном и относится к аренде или купле-продаже весьма опосредованно.
Юридические факультеты. Глубокие знания в области гражданского права помогут агенту по недвижимости осуществить любую, даже самую спорную и сложную сделку в рамках закона.

Портрет агента: личные качества

Как должен выглядеть начинающий риэлтор? С чего начать работу над собой для освоения подобной профессии? Необходимо отметить, что профессионалы в области недвижимости являются людьми особого склада, искусственным образом взрастить в себе необходимые для этого личностные качества практически нереально. Итак, риэлтор должен обладать:

Жизнелюбием и бодростью. Помните, придется работать много, часто бывать в разъездах, а может перейти в разряд обыденности.
Физической силой и крепким здоровьем. Многочисленные показы и разъезды невозможны в условиях частых болезней.
Устойчивостью к стрессам. К слову, любая работа с людьми подразумевает необходимость наличия этого качества.
Коммуникабельностью. Если вы не любите и не умеете общаться с людьми, подобная работа, безусловно, не для вас.

Чему следует научиться?

Однако одних личных качеств мало. В каких направлениях должен развиваться риэлтор? С чего начать профессиональный путь? Следующие советы помогут вам добиться успеха:

прислушивайтесь к мнению профессионалов, берите на вооружение их приемы;
регулярно изучайте данные из газет, журналов и книг;
рационально используйте свободное время, занимайтесь самообразованием;
будьте пунктуальны и не забывайте о назначенных встречах;
постарайтесь заводить как можно больше полезных знакомств, выгодные связи никогда не будут лишними;
берегите свою репутацию; с риэлторами, идущими на обман, не будет работать ни один клиент или агент;
проявляйте выдержку, иногда излишняя спешка может привести к грубым ошибкам и срыву сделки;
настраивайтесь на позитив, недаром говорят, что мысли бывают материальны.

Про чужие ошибки

С чего начать начинающему риэлтору по недвижимости? Помимо общих рекомендаций о том, что следует знать и делать, необходимо учитывать также и наиболее часто встречающиеся ошибки. Такая информация поможет предотвратить их в будущем.

Не навязывайте свои услуги всем желающим вас выслушать, вполне вероятно, что потребности в них нет, и человеку просто хочется пообщаться, лишние разговоры только отнимут ваше рабочее время.
Не воспринимайте неудачу слишком остро, помните, что отказ от сделки или ее срыв случаются довольно часто, и в большинстве случаев вины специалиста в этом нет. Воспринимайте это как ценный опыт и не отчаивайтесь, негативный настрой может передаться и на будущие встречи.
Отсутствие навыков продажи и отсутствие понимания необходимости этих навыков. Профессиональные курсы или общение со специалистами своего дела помогут любому новичку восполнить данный пробел.
Отсутствие стремления к развитию. Помните, что для достижения высоких результатов каждый человек должен развиваться и пытаться преодолеть собственный потолок, не считайте себя умнее всех.
Получение исключительно теоретических знаний. Обратите внимание на то, что работа в сфере недвижимости подразумевает, в первую очередь, живое общение с людьми, именно поэтому для достижения желаемого мало обладать обширной теоретической базой. Крайне важно уметь использовать имеющиеся знания на практике и подстраивать их под конкретную ситуацию.
Непонимание важности наработок. Наработка, или скрипт, — примерный сценарий ведения разговора, грубо говоря, шаблон. Продумав несколько типовых шаблонов, вам будет проще ориентироваться, внося по мере общения с клиентом лишь незначительные изменения.

Если вы сможете предусмотреть все эти ошибки, из вас получится отличный специалист.

О финансовом понимании

Отвечая на вопрос о том, с чего начать начинающему риэлтору, необходимо отметить и тот факт, что большое количество молодежи считает подобную профессию достаточно легкой, приносящей шальные деньги. Обратите внимание на то, что это абсолютно не так. Посредничество в недвижимости - работа тяжелая и кропотливая, требующая выдержки и полной самоотдачи. Ваш заработок будет сдельным, он полностью будет зависеть от заключенных сделок, то есть от приложенных вами же усилий. При неумении работать и отсутствии знаний такая работа - самый простой путь к банкротству.

Где искать работу?

Куда должен обратиться начинающий риэлтор? С чего начать поиски работы? Идеальное первое место работы — крупная компания с солидным штатом, не бойтесь затеряться на фоне других сотрудников, ваша задача — получить необходимое образование и наработать первую базу возможных клиентов. Большие фирмы часто проводят тренинги, которые будут полезными для вас. Кроме того, в крупных концернах работают и профессиональные юридические команды, готовые оказать поддержку каждому сотруднику.

Первое направление

С чего начать начинающему риэлтору? Наверное, даже неспециалисту известно, что в сфере недвижимости существует два базовых направления: купля-продажа и аренда. Последнее направление является более простым и легко осваиваемым. Устроившись работать на сделки по сдаче недвижимости, новички смогут получить базовый опыт в короткие сроки:

Большое количество сделок позволит общаться с разными клиентами (практика общения по телефону и при личной встрече, изучение типовых ситуаций, получение навыков общения).
Основы составления юридических документов и договоров (начиная от самых простых и заканчивая более сложными).
Возможность изучить нюансы и подводные камни работы в области недвижимости.

Непосредственное начало деятельности

Как выглядит непосредственная работа риэлтора? С чего начать наработку базы? Вариантов существует масса. В крупной компании готовые контакты выдаются старожилу или новичку. Но что делать тем, кто с самого начала хочет работать только на себя? При отсутствии профессиональных связей можно заняться по покупным базам или же черпать информацию из объявлений в интернете, газетах, журналах или даже на автобусных остановках.

Кроме того, совсем нелишним будет подготовить собственные визитные карточки с контактной информацией и распространять их среди знакомых.

Теперь вы знаете, с чего начать начинающему риэлтору, будьте уверены и разумны. Помните, что для достижения наилучших результатов необходимо сочетать теоретические знания с регулярной практикой, уметь планировать свое время, видеть конечную цель и не унывать в случае неудачи.

Хотите заняться риэлторским бизнесом и не знаете, с чего начать? Как подойти к работе и не оступиться в самом начале пути? Мы расскажем обо всем, что нужно знать начинающему: как риэлтор может пройти обучение и получить первый опыт, с кем проконсультироваться по сложным вопросам. Также здесь приведены конкретные советы профессионалов – все те мелочи, о которых обычно не говорят на курсах. Вы узнаете, как правильно проводить телефонные переговоры, встречаться с клиентами и демонстрировать недвижимость.

Листайте в сторону

чтобы увидеть все записи

При онлайн оплате будет применена комиссия 7%, но вы можете получить скидку, применив купон - СКИДКА

О чем нужно знать до начала работы?

Очень важно правильно понять суть работы риэлтора, прежде чем за нее браться. Это кажется очевидным, но практика показывает, что не все знают, на что идут. К примеру, человек продавал свою квартиру и узнал, сколько получил риэлтор с этой сделки. Его реакция: «Ого! 3000 долларов за полчаса работы! Я тоже так хочу». И вот он уже бежит наниматься в ближайшее агентство недвижимости с надеждой на легкие деньги…

А дальше следует разочарование. Оказывается, что за видимыми «полчаса работы» кроются недели серьезного труда. Постоянный мониторинг рынка, поиск клиентов, звонки, встречи, переговоры, демонстрации, расклейки объявлений и многое-многое другое. Поэтому запомните первое, что нужно знать начинающему риэлтору, еще до обучения и поиска агентства: риэлторство – это не легкие деньги, а настоящий и весьма специфический труд.

Решаясь работать на рынке недвижимости, будьте готовы к тому, что:

Работа риэлтора – это бизнес. Здесь Вы заработаете столько, сколько будете работать. Как и в любом бизнесе, в риэлторстве есть определенные риски, иногда срабатывает фактор удачи, доход может быть нестабильным, а работа очень трудной. Но и возможности огромны – успешный риэлтор зарабатывает так же, как очень успешный бизнесмен в любой другой сфере.
Вам придется очень много общаться с людьми. Они не всегда будут приятными собеседниками, не всегда будут расположены к Вам и даже не всегда смогут сказать, чего конкретно хотят.
У риэлтора ненормированный рабочий день. Клиенты могут звонить и назначать встречи в любое время. И если хотите достичь успеха, то с этим придется смириться. Один звонок – и выходной день стал рабочим, а Вы уже едете на просмотр квартир с потенциальным покупателем.
У Вас поначалу не будет регулярного дохода. Основной заработок риэлтора – проценты с продаж недвижимости. Пока Вы не начнете регулярно заключать сделки, на финансовую стабильность рассчитывать не стоит. Поэтому на первое время желательно иметь некие запасы.

Как правило, успешными риэлторами становятся только 5–10 % от всех, кто приходит в этот бизнес. Сразу нацельтесь на то, что Вам нужно войти в эти десять процентов.

Обучение риэлтора: как получить нужные знания

Наши вузы риэлторского образования не предлагают. Поэтому желающим стать риэлторами необходимо учиться на специальных курсах, заниматься самообразованием и регулярно обновлять полученные знания на тренингах и семинарах. Ну и, конечно, в такой работе просто необходима практика – большая и регулярная. Если Вы будете заключать лишь одну сделку за два–три месяца, то не станете профессионалом. Для достижения успеха нужно работать постоянно и интенсивно.

Новичков часто обучают непосредственно в агентствах, которые принимают их на работу. Но, как правило, такое обучение дает лишь базовые знания и обобщенные рекомендации. Полезным мелочам никто из коллег не учит, секретами не делится, консультаций не дает… В результате новоиспеченный риэлтор пытается работать самостоятельно, тратит кучу сил и времени на «изобретение велосипеда» и, что самое худшее, делает много глупых ошибок. Несколько неудач – и человек готов бросить риэлторский бизнес.

Что же делать новичку в такой ситуации? Ищите наставника. Выберите в своем агентстве успешного риэлтора и предложите ему сотрудничество. Пусть он станет Вашим куратором и учителем на некоторое время, а Вы за это заплатите ему половиной своих комиссионных с первых трех–четырех сделок. И не думайте, что это слишком дорого: приобретенные знания и возможность проконсультироваться в нужный момент просто бесценны.

Кстати, во многих агентствах за новичками специально закрепляют наставников. И делиться с ними первыми комиссионными приходится вполне официально. Зато есть отличная возможность под чутким руководством получить первый опыт показа недвижимости, проведения переговоров и т.д. Важно здесь только одно: чтобы наставник действительно хотел Вас научить премудростям профессии. Тогда вы получите от него нужные практические навыки и ценные советы, которые помогут быстро стартовать в риэлторском бизнесе.

Только не ограничивайте свое обучение тем, что предлагают в агентстве. Помните: успех зависит в первую очередь от Вас. Поэтому не ленитесь постоянно искать нужную информацию, читать полезные статьи, ходить на тренинги и курсы за пределами агентства. Ну и, конечно, нужно много работать – создавать клиентскую базу, нарабатывать связи, изучать рынок, проводить переговоры и т.д. Такой подход поможет стать отличным риэлтором.

Ваши первые звонки: как проводить телефонные переговоры

Как и было обещано, даем практические советы для начинающих риэлторов. Сначала о телефонных звонках:

Если Вы звоните предполагаемому клиенту, всегда представляйтесь. Во-первых, так у человека на другом конце провода создается впечатление, что с ним разговаривает настоящий профессионал, а не безымянный сотрудник подпольной фирмы. Во-вторых, Вы можете попасть на объявление, которое дал риэлтор другого агентства. Если Вы не представитесь, он сочтет Вас потенциальным клиентом. Когда Вам звонят, также представьтесь – ведите себя профессионально.
Во время разговора будьте вежливы, но не забывайте, зачем звонили. Вам же нужна информация об объекте недвижимости. Для первых телефонных переговоров лучше записать вопросы на бумаге, чтобы ничего не забыть спросить.
Получив входящий звонок, обязательно запишите всю информацию о клиенте – что ему нужно, на какие условия он согласен и т.д. Не упускайте подробностей. Это сразу кажется, что все можно запомнить. На самом деле, через несколько дней Вы забудете самые важные моменты из этого звонка. А ведь подходящий вариант может появиться в Вашем офисе в течение недели! И если информация о клиенте будет у Вас под рукой, Вы получите отличную возможность заключить первую сделку.
Во время телефонных переговоров всегда приглашайте клиентов в офис. Во-первых, личная встреча позволяет лучше понять предпочтения человека, узнать, чего он на самом деле хочет. Во-вторых, клиенты больше доверяют риэлтору, с которым встречались в солидном офисе приличного агентства. А «заочное» знакомство по телефону не вызывает доверия – откуда человеку знать, что Вы настоящий риэлтор, а не мошенник.
Когда Вам звонит потенциальный покупатель, рассказывайте ему о своих объектах что угодно, но не называйте адреса. Это правило касается той недвижимости, о которой Вы уже знаете, но еще не заключили с хозяевами эксклюзивного договора о продаже. Бывали случаи, когда под видом покупателей звонили риэлторы других агентств. Получив адрес объекта, они просто выезжали к хозяевам и сами заключали с ними эксклюзивные договора.

Конечно, «уводить» недвижимость у конкурента некрасиво, и мало кто решается на такую нечестную игру. Но лучше перестраховаться и не выдавать незнакомым людям ценную информацию. От нее зависит Ваш доход!

Первые встречи и просмотры

Подбирайте для клиента такой объект, который ему максимально подойдет. Да, у Вас пока маленькая база, выбирать особо не из чего. Но это не значит, что единственному потенциальному покупателю обязательно нужно постараться впарить «хоть что-нибудь», вне зависимости от его пожеланий. Пока у Вас нет такого мастерства, чтобы продавать «песок в пустыне», работайте честно и старательно. Иначе зря потеряете время и репутацию. Помните, что вначале Вам нужно работать на имя!
Не рассчитывайте, что первый же показ объекта будет удачным. Покупатели обычно хотят увидеть несколько подходящих вариантов и выбрать лучший. Но и не стоит заваливать клиента десятками похожих объектов. Он просто потеряется в их разнообразии, забудет, чем они отличались, какой был лучше и хуже и т.д. В конце концов, окажется, что клиент уже хочет совсем не того, чего хотел сразу, и всю работу придется начинать сначала. Пять объектов на выбор – это максимум. Постарайтесь в него уложиться.
Всегда тщательно готовьтесь к показу. Вы обязаны знать все особенности представляемой недвижимости, ее преимущества и (обязательно!) недостатки. Вам придется отвечать на самые разнообразные вопросы. Когда уложен кафель, сколько хозяев сменилось у квартиры за последнее десятилетие, какие здесь соседи… Отвечайте полностью и честно. И, опять же, не полагайтесь только на свою память. Даже будучи профессионалом, Вы не обязаны запоминать всех соседей всех продаваемых квартир. Запишите ответы на предполагаемые вопросы и не стесняйтесь пользоваться записями.
Идя на показ, обязательно узнайте, сколько стоит аналогичная недвижимость в этом районе. Это поможет Вам легче вести переговоры по поводу цены Вашего объекта.
Иногда в просмотре принимают участие два риэлтора от разных агентств: один со стороны продавца недвижимости, а другой – со стороны покупателя. В такой обстановке вести переговоры и настаивать на своих условиях труднее, ведь «чужой» клиент не настроен слушать Ваши доводы. Но и здесь можно заключить выгодную сделку. Главное, не позволить конкуренту увести Вашего клиента. Ни в коем случае не оставляйте их наедине и не позволяйте обмениваться контактной информацией. Иначе сделка состоится без Вас. Кроме того, пресекайте все попытки конкурента рекламировать свое агентство. Ваш клиент может просто уйти к нему.
Точно так же не оставляйте наедине продавца и покупателя недвижимости, даже если Вы между ними единственный посредник. Нередки случаи, когда риэлтор находит идеальный вариант, приводит к владельцу заинтересованного в покупке человека, а потом остается ни с чем. Клиенты договариваются и совершают сделку за его спиной, экономя на комиссионных.

Итак, все прошло отлично, и Вам повезло: человеку нравится объект, он готов его купить. Обязательно расскажите, какие дополнительные расходы его ожидают (налоги, комиссионные), какие документы нужны и как происходит заключение сделки. Не забывайте, что для обычного человека Вы являетесь специалистом в данной области. Именно Вы должны разбираться во всех юридических тонкостях и мелочах по вопросу покупки недвижимости и отвечать на все вопросы клиента. Вот теперь можно заключить первую сделку и получить свои честно заработанные комиссионные!

Профессия риэлтора сегодня – одна из самых востребованных на рынке труда. В Московском регионе открыто порядка 7000 вакансий в этой сфере, да и желающих стать риэлторами не меньше. Работодатели ищут сотрудников, сотрудники – работодателей и… не находят друг друга. Почему так сложно воспитать настоящего риэлтора из желающего им стать, рассказала Исполнительный директор компании Est-a-Tet Любовь Дружинина.

- Любовь Олеговна, каким должен быть настоящий профессиональный риэлтор?

Прежде всего он должен знать объект реализации и разбираться во многих аспектах сделки с недвижимостью, таких как юридическая составляющая, знать преимущества объекта застройки, который он предлагает клиенту, а также ориентироваться в базе объектов, которые реализует Компания (в компании Est-a-Tet сегодня в продаже находится около 70 адресов, половина из них – на элитном рынке, остальное – бизнес, стандарт и эконом). Кроме того, продавая «свои» объекты, риэлтор должен знать и о конкурентном окружении и ориентироваться на первичном рынке недвижимости – кто какие объекты и на каких условиях продает. И безусловно, нужно хотя бы немного разбираться в строительных технологиях и знать технические характеристики проекта, потому что клиенты задают очень много вопросов: толщина стен, коммуникации, сети. Нужно уметь отличать серии домов друг от друга, знать их технические параметры. Конечно, риэлтор – не инженер, но в работе нет мелочей, и приходится изучать множество деталей.

- Где же можно получить такой большой объем знаний?

У нас в компании. Риэлторов сегодня нигде не учат, специализированных ВУЗов нет, поэтому важно на начальном этапе попасть в хорошую крупную компанию, где можно пройти профильный курс обучения. У нас есть своя внутренняя школа, в которую мы принимаем стажеров, обучаем их и лучших принимаем в наш коллектив. Но все-таки основную часть нашей команды составляют опытные продавцы с большим стажем работы в сфере продаж на первичном рынке недвижимости.

Много ли новичков, которые приходят к вам учиться, остается работать, или больше тех, которые в процессе обучения понимают – «не мое»?

Всегда по-разному. Но многие действительно не выдерживают, ведь ритм работы очень, очень напряженный. Количество звонков по новостройкам огромное, наши агенты принимают до 20 звонков в день, плюс переговоры с клиентами, бумажная работа, отчеты. Нужно не просто любить свою работу, а получать удовольствие от такого напряженного ритма и общения с клиентами. Важные качества для риэлтора – самоорганизованность и сдержанность –качество, которое помогает работать при большой интенсивной нагрузке. Самые наши успешные сотрудники – это люди с острым умом, быстрой реакцией, они умеют слышать и анализировать то, что говорит клиент, ориентироваться и предлагать, что нужно клиенту. Очень важно в работе риэлтора быть обязательным. Пообещал позвонить – необходимо в любом случае исполнить. Точный, обязательный человек понимает важность рутинной работы. Вот этих качеств – выдержки, умения работать в быстром темпе и обязательности – часто не хватает новичкам, и они уходят в другие сферы, где работа не такая интенсивная и не такая сложная.

Есть мнение, что многие новички сразу ожидают большую зарплату, которую можно получать только со временем, и поэтому их ожидания не оправдываются. Так ли это?

Это скорее применимо к вторичному рынку, где действительно проходит какое-то время, часто продолжительное, прежде чем будет наработана клиентская база, получен определенный опыт, знания и умения. На первичном рынке не существует такого понятия как поиск клиентов, компания обеспечивает входящий поток звонков и клиентов, а задача риэлтора – обработать этот поток, заинтересовать и удержать клиентов, и тут уже играют роль те знания, которые сотрудник получил в процессе обучения. Начинающих мы поддерживаем ставками, для продвинутых предусмотрен хороший процент от сделки, и дальше все зависит от человека, его возможностей и способностей. Есть, конечно, предел, потому что в сутках только 24 часа и невозможно работать постоянно, но если у вас есть цель – заработать больше – то такую возможность мы вам предоставим, ограничений по зарплате у нас нет. Каждый год в компании проводится конкурс – лучшему агенту, который заключил больше всего сделок, мы дарим миллион рублей. В прошлом году у нас было напряженное соревнование между двумя агентами из разных отделов, они работали и по выходным, и задерживались допоздна, старались закрыть больше сделок. Награда нашла своего героя.

- Много ли сегодня молодежи идет в риэлторы?

Да, молодежи очень много. В основном это выпускники институтов, начавшие работать по специальности на окладе и понявшие, что их профессия может предложить долгий и поступательный рост в карьере и в зарплате. Тогда они принимают решение и переходят в риэлтерский бизнес, где могут реализовать себя намного быстрее. В нашем бизнесе доход и карьерный рост зависят напрямую от интенсивности работы, то есть от самого человека. Специфика профессии заключается в том, что усилия тут же приводят к видимым результатам. Больше работы – больше сделок – больше доход – признание коллег, карьерный рост. К нам приходит много интересной, амбициозной молодежи, нацеленной на успех, творческие люди, которые ищут себя, но не все достигают успеха, ведь начинающему специалисту, прежде чем выучиться профессии, нужно научиться работать.

- А люди с опытом работы в продажах в других сферах, не в недвижимости, имеют шанс стать риэлтором?

Конечно, но нужно понимать, что в недвижимости есть своя специфика, и не только юридическая. Дело в том, что покупка недвижимости – это самая дорогая покупка в жизни человека, которая происходит не так часто, к ней подходят очень взвешенно, очень вдумчиво. Это не техника, не мобильный телефон и даже не машина. Риэлтор несет на себе очень большую ответственность за качество своей работы, ведь речь идет о серьезных денежных суммах.

- Если говорить о продажах на первичном рынке, к кому лучше идти работать – к застройщику или к риэлтору?

У Застройщика работать проще, ведь у него всего несколько адресов – соответственно, немного схем продаж, единые требования, знать нужно только их, да и внутренней конкуренции на объекте нет. У риэлторов темп работы намного интенсивнее, объектов больше, поэтому если вы хотите профессионально расти, набираться опыта, знать различные схемы реализации квартир, разбираться в рынке и в профессии, вырасти как риэлтор, то лучше идти в крупную риэлторскую компанию.

- Риэлтор может сделать карьеру? Или со временем повышается только доход?

Конечно, может. В нашей компании существует система как горизонтального, так и вертикального роста. Горизонтальный рост – это повышение квалификации и статуса в зависимости от результатов и качества работы. Вертикальный рост – возможность для сотрудника перейти из позиции специалиста на позицию руководителя, то есть вырасти как профессионалу и управленцу. Обе системы очень важны, сотрудник должен постоянно развиваться, никогда не останавливаться, и наша компания предоставляет сотрудникам эту возможность.

- Любовь Олеговна, расскажите о своих принципах, которые помогли вам в карьере?

У меня 7 принципов, которым я следую: не останавливаться на достигнутом, изучать опыт конкурентов, быть профессионалом в своей сфере, видеть процесс целиком с его составляющими, не бояться браться за незнакомое дело, получать удовольствие от работы и использовать в деле любой жизненный опыт. Но у каждого принципы свои, главное в работе – это все-таки умение и желание трудиться. Тогда любая профессия будет вам по плечу.

Что нужно знать риэлтору-новичку, уметь делать, чтобы становиться успешным специалистом по недвижимости, ошибки в начале профессии, советы по работе с клиентами, объектами недвижимости.

Что нужно знать риэлтору новичку

Сроки до первой сделки

Перво-наперво сроки, когда вы можете получить агентское вознаграждение. В США, к примеру, может пройти год, в России, средний показатель от 6 месяцев. Поэтому, в начале карьеры риелтора будьте готовы к появлению первых заработанных денег через довольно продолжительное время.

Из правила есть исключения, я видел на практике, как новички-агенты получали первый гонорар уже через 1-2 месяца работы.

И чаще всего это агенты по аренде недвижимости, их гонорар меньше по размеру, но получить его реально в первую неделю работы, однако объем работы и другие минусы могут перекрыть такой успех..

И вот первый совет, один из способов повторить этот успешный опыт — искать клиентов среди своих родственников, знакомы, друзей, друзей друзей и т.д., т.е ближний круг. Этот подход почти гарантирует, что сделка состоятся в ближайшее время с вашим участием, т.к. к знакомым больше доверия и к рекомендациям от знакомых тоже.

Платное обучение в агентствах недвижимости

Каждое риэлторское агентство имеет богатый практический опыт по сопровождению сделок с жилой, коммерческой и иными видами недвижимости. Знания стоят денег, поэтому обучение новичков зачастую платное. Не стоит относиться к этому с негативом, потому что опыт порой достается через судебные тяжбы, которые нормальное агентство «тянет» за своего сотрудника, если он виноват.

Плюсов в таком обучении гораздо больше - вы почерпнете реальный опыт, как говорят «с пылу с жару», от людей, которые работают «в полях», а не гуру написания статей в блогах. Цените это, умейте задавать вопросы, мучайте вопросами, старайтесь взять больше, чем вам дают. Так делал и я, риэлторы-профессионалы убегали, завидев меня издалека, т.к. знали, что я опять выужу у них, ногами и нервами заработанный опыт.

Не забывайте благодарить своих более опытных коллег за то, что они уделяют вам время, не будьте эгоистами, угостите чаем, кофе и т.д. Это меньшее, чем вы можете их отблагодарить. Конечно, после сделки или разрешенной ситуации можете сказать, что именно их подсказки и информация помогли вам успешно закрыть сделку, заключить эксклюзивный договор и т.д.

В результате, вы всегда будете иметь успех и получать ценные советы от своих коллег.

Алгоритм работы риэлтора-новичка

Чтобы как можно более комфортно влиться в круговерть работы на рынке недвижимости, вам необходимо пройти несколько шагов:

Уладить все проблемы на предыдущей работе. Вас не должны отвлекать, вызывать в офис по предыдущему месту работы. Успех достигается только при полном погружении в новую профессию - риэлтор;

Тщательно выбирайте агентство недвижимости. От того, насколько правильно, а скорее удачно вы это сделаете зависит уровень вашего достатка, количество сделок, качество обучения, морально-психологическое состояние и многое другое;

Научитесь планировать свой день. Почти армейский распорядок здесь будет весьма кстати. Купите ежедневник или записную книжку и приучайте себя писать задачи на следующий день и выполнять всё, что запланировали.

Поиск клиента. У специалистов по недвижимости несколько типов клиентов - продавцы и покупатели. Для одних вы продаете недвижимость, вторым помогаете найти и выбрать. Чем быстрее вы освоите способы поиска клиентов, тем быстрее получите свой первый гонорар. Поэтому на обучении, проводимом в выбранном вами агентстве поставьте этот вопрос и добейтесь тщательной его проработки.

Совет: на старте определитесь со специализацией, это позволит вам не распыляться и быстрее получить первый гонорар.

Направления работы риэлтора :

специалист по аренде жилой и коммерческой недвижмости;
агент по жилой недвижимости на вторичном рынке;
специалист по недвижимости на первичном рынке (новостройки);
маклер по продажам элитной недвижимости и.т.д

Что должен знать риэлтор-новичок

Багаж знаний копится постепенно и в первые месяцы вам все-равно не догнать своих более опытных коллег, однако есть перечень того, что надо изучить в первую очередь:

Основы законодательства, касающегося составления и заключения договоров купли-продажи, мены, приватизации, оформления и регистрации сделок купли-продажи (найма и аренды помещений);
Как формируется «дельта» посредника, стоимость услуг специалистов недвижимости в вашем городе;
Основы налогообложения и получения налогового вычета за покупку жилья;
Основы анализа рынка недвижимости и применение результатов в практической деятельности;
Перечень и порядок оказания услуг риэлторской компанией, в которой вы работаете;
Пакет документов для продажи квартиры в различных случаях (ипотека, с несовершеннолетними ит.д.);
Основы нетворкинга, как находить клиентов, вызвать доверие, подписать эксклюзивный договор;
Психологию работы с клиентами, построение доверительных отношений, скрипты разговоров, вопросов, телефонных переговоров;
Преодолевать страх общения с незнакомыми людьми, учиться держать себя в любой ситуации;
Узнать у более опытных коллег, как это делать и самостоятельно нарабатывать навыки убеждения;
Подготовить и выучить, отработать на реальных звонках, разговорах с клиентами работу с возражениями;
Знать, как проводить работу над ошибками при работе с клиентами.

Всего, что необходимо знать риэлтору-новичку не перечислить в одной статье. В данный момент вы получили информацию для самого первого шага. Читайте статьи на сайте и получайте больше полезной информации.